Zukünftig wird der wirtschaftliche Erfolg eines Anbieters wesentlich davon
abhängen, ob es ihm gelingt sich von seinen Mitbewerbern zu differenzieren. Marketing und Vertriebsaktivitäten müssen an die veränderten Rahmenbedingungen angepasst werden, auch mit finanziellem Mehraufwand, um die eigenen Produkte gegen vermehrten Wettbewerbsdruck am Mark zu etablieren.
Wichtig ist dabei die Evaluierung der eingesetzten Maßnahmen. Die gängigen Verfahren, Teilnahme an Großveranstaltungen und Fachmessen sowie Anzeigen in Print- und Onlinemedien, bergen allerdings das Risiko, dass Effekte bei potenziellen Kunden nur schwer oder gar nicht nachweisbar sind. Zudem kommt es zu erheblichen Streuverlusten, wenn eine klare und eindeutige Zielgruppe fehlt und der Kunde sich zudem einer Flut nicht strukturierter, nicht für ihn aufbereiteter Informationen in Form von Marketingbroschüren, Vertriebs-, Produktpräsentationen sowie auf eigenen Webseiten verfügbaren Auskünften ausgesetzt sieht. Der daraus resultierende fehlende Überblick und die erschwerte Aufbereitung von Anbieterinformationen werden den Entscheidungsprozess bei potenziellen Kunden negativ beeinflussen und dadurch den Verkaufszyklus überflüssigerweise in die Länge ziehen.
Jeder Anbieter wird sich die Frage stellen müssen, ob und wenn ja, wie zukünftig der Vertrieb aufgebaut werden kann. Dabei sollten z.B. lange Vertriebszyklen aber auch der hohe finanzielle Aufwand in die Rentabilitätsrechnung einfließen. Eine große Rolle spielt dabei auch die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle. Zu klären ist, ob sich die Investition in den Direktvertrieb lohnt oder ob sich bessere Erfolge durch ein eigenes Partnernetzwerk erreichen lassen.
Steigende Vertriebskosten und zunehmender Verdrängungswettbewerb werden so Hersteller und Systemhäuser zu einer ökonomischen Vorgehensweise bei der Lead Generierung und Lead Qualifizierung
zwingen.
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